Um dos principais erros dos profissionais de marketing é acreditar fielmente que aquilo que você deseja dizer é o que seu público deseja ouvir. Entretanto, é justamente o contrário que deve acontecer: entender o que o cliente ou futuro cliente deseja ouvir, e não o que a organização quer dizer. Nesse sentido, o contexto e os tipos de persona do seu negócio são fundamentais para tomadas de decisão mais acertadas.
O primeiro passo para inverter essa ordem é criar diferentes tipos de persona para o seu negócio. O tópico se tornou algo recorrente em pesquisas feitas por empresas referências em marketing digital e comprovou que a criação de personas, bem como a sua documentação, está diretamente atrelada ao crescimento de receita de uma operação ou negócio.
Há diversos tipos de persona: buyer persona, brand persona e user persona. Cada uma delas tem a ver com o objetivo de uma determinada operação ou estratégia do negócio. Também podemos relacionar esses tipos de persona com o fato de a empresa colocar, em primeiro lugar, a análise das necessidades das pessoas — principalmente clientes. Isso nada mais é do que a definição de ser uma organização customer centric.
Pensando na importância de conhecer os diferentes tipos de persona do seu negócio, convidamos você a fazer uma imersão nesse assunto, a fim de entender também como usar as personas a favor das suas estratégias de marketing e vendas.
O que é persona?
Persona é a representação semificcional do cliente ou usuário ideal de um negócio. Esse conceito se diferencia de público-alvo, pois personas são mais detalhadas e descrevem as motivações, necessidades e comportamentos do público. Tem nome, idade e profissão, tal qual um personagem.
Para a criação da persona, são necessários dados. Por isso, entreviste seus consumidores para entender quais características definem o perfil de um consumidor, usuário ou visitante ideal. A construção da persona conta com as seguintes informações:
- estilo de vida;
- necessidades relacionadas ao seu dia a dia;
- dúvidas;
- ambições;
- hábitos de compra.
Para a criação de uma persona muito próxima da realidade e fundamentada em dados, sugerimos que você faça entrevistas com uma amostra significativa dos seus clientes. Caso seu negócio seja novo e ainda não tenha clientes, devem ser levadas em consideração as informações do seu segmento de mercado.
Independentemente do método, é importante que você tenha, ao final, conhecimento sobre quem é de fato seu cliente, qual é o melhor tom de voz a ser usado, quais são os temas de interesse da sua persona, como você pode ajudar, assim como seus desafios e objetivos. É importante ressaltar também que o processo de criação de persona deve ser revisto de forma periódica, pois os hábitos das pessoas mudam e seu negócio também evolui.
Qual é a importância de ter personas?
A ausência de uma persona leva você a ter estratégias que não serão efetivas conforme o planejado, assim como não gerará valor para o público que você deseja atingir. Além disso, uma persona feita com base em dados de pesquisas de mercado e entrevistas ajuda na tomada de decisões do seu negócio. Acertar nas decisões pode levar você a não perder dinheiro e também ter um retorno maior dos seus investimentos.
A importância da persona também passa pela compreensão das reais necessidades do seu consumidor, de quais são suas prioridades e de como sua solução pode ajudá-lo. Ademais, ao conhecer a sua persona, é possível saber quais motivos levam seu cliente a comprar ou não seu produto ou serviço, além de quais expectativas ele tem em relação à sua empresa para que você possa trabalhar nelas.
Por último — mas não menos importante —, o conhecimento e a compreensão da persona do negócio ajudará para que você tenha uma comunicação mais efetiva. Isso refere-se tanto à escolha dos canais corretos — blog, mídias sociais — quanto à linguagem que se adequa mais à sua persona, além dos conteúdos que farão a composição da sua estratégia de marketing de conteúdo.
Essa comunicação aprimorada leva a uma maior aproximação entre cliente e empresa. Como consequência, há o aumento do lifetime value do consumidor.
Podemos resumir isso com a conclusão de Jon Simpson, especialista e conselheiro da revista Forbes. Ele afirma que o sucesso de uma estratégia de marketing começa pela compreensão do seu público. Simpson ainda coloca que ter uma persona guiará todos os comportamentos e as decisões da empresa, desde o lançamento de um novo produto, passando por uma reestruturação de site até uma mudança de marca.
Quais são os tipos de persona?
Um mesmo negócio pode ter diversas personas. Além do perfil de consumidor ideal, também é possível ter outros tipos de persona que ajudarão você a conquistar determinado objetivo. A seguir, abordaremos os principais tipos de persona e mais utilizados nos diversos segmentos de mercado.
Buyer persona
O mais conhecido tipo de persona é a buyer persona, que nada mais é do que a representação semificcional do cliente que você deseja atrair. Esse tipo de persona define quem são os seus clientes, quais são as suas características e de quais formas seu produto ou serviço vai ajudá-los. É um resumo com base em dados de entrevistas e pesquisas de mercado, mostrando o perfil e os comportamentos das pessoas que tendem a fechar negócio com você.
Brand persona
Assim como a buyer persona, a brand persona também reúne características do seu consumidor ideal, mas vai além disso, com a representação da personalidade da empresa. Por meio da brand persona, define-se como a marca será vista pelo público e quais valores serão transmitidos em todas as comunicações. Assim, ocorre a humanização da organização, uma vez que há uma aproximação dos sentimentos com seus clientes.
User persona
É a representação dos usuários do seu produto. Não necessariamente são os decisores finais da compra. Esse tipo de persona é usado principalmente em empresas SaaS, uma vez que as informações sobre ela são levadas em consideração para o desenvolvimento do design de aplicativos ou plataformas online, por exemplo, e também na ativação e evolução do atendimento e suporte a dúvidas.
Website persona
Define uma representação do visitante ideal do seu site. A partir da construção desse tipo de persona, o comportamento dos usuários do site será analisado, fazendo com que aconteçam, de forma mais eficaz, mudanças na arquitetura do site, no design e no conteúdo. É fundamental para que sua página na internet seja simples para pessoas que desejam conhecer sua empresa, bem como para seus atuais clientes.
A definição dos diferentes tipos de persona do seu negócio é um dos primeiros passos da criação e do planejamento de estratégias de marketing e vendas. Pode parecer algo banal, mas, na verdade, é uma ferramenta estratégica em diversas tomadas de decisão de uma empresa e pode ajudar no crescimento exponencial e sustentável de um negócio.
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