É difícil encontrar uma empresa que não trabalhe com marketing digital. São diferentes as estratégias no meio online para aumentar o reconhecimento de uma marca e obter crescimento no número de vendas e na receita. Uma forma de verificar o sucesso de uma campanha é por meio do ROI de marketing digital.
ROI é a sigla em inglês para “Return on Investment”, traduzida como “Retorno sobre Investimento”. Ou seja, quando pensamos em marketing digital, calcular o ROI significa saber o quanto de retorno a empresa teve com determinado investimento. Assim é possível identificar quais esforços, ações e estratégias geraram resultado.
Em uma estratégia como o marketing digital, em que existe uma facilidade de encontrar dados e rastreá-los, o ROI se tornou fundamental para a evolução das ações da empresa.
Por isso, neste artigo, você aprenderá por que deve calcular o ROI do marketing digital, como fazer esse cálculo e quais métricas são fundamentais para essa operação. Continue lendo para aprender a identificar e melhorar os resultados das suas campanhas!
Por que calcular o ROI de marketing digital?
“Aquilo que não se pode medir, não se pode melhorar”. A icônica frase do engenheiro William Thomson explica por que o ROI de marketing digital é tão importante para uma organização. Por meio do cálculo do ROI, é possível compreender o quanto se está investindo em campanhas de marketing digital e, o mais importante, o quanto de dinheiro elas estão trazendo de retorno — como o próprio nome da sigla diz.
Com o acompanhamento periódico do ROI, dados qualitativos e quantitativos comprovam os valores dos esforços realizados pelo time de marketing — o qual, muitas vezes, é visto como uma equipe de suporte.
Logo, sabe-se como as estratégias estão funcionando, quais campanhas trazem mais retorno e quais precisam ser melhoradas. Por isso, esse acompanhamento pode ser a base para a realização de testes A/B eficazes.
Como calcular o ROI de marketing digital?
Para calcular o ROI de marketing digital, basta fazer a seguinte relação:
Crescimento em vendas – Investimento em marketing ÷ Investimento em marketing = ROI
Para ficar mais claro, vamos a um exemplo prático. Suponhamos que você quer saber o retorno do investimento de uma campanha de Facebook Ads. Logo, é preciso somar todo o valor investido nessa campanha.
Na nossa situação hipotética, vamos dizer que você investiu R$1.000,00. Na sequência, é importante verificar quanto a empresa gerou em novas vendas. Para simular o cálculo, vamos dizer que a campanha resultou em um lucro de R$22.000,00. Sendo assim, o cálculo do ROI, bem como o resultado dessa campanha, seria:
R$22.000,00 – R$1.000,00 ÷ R$1.000,00 = 21
Isso significa que, a cada R$1,00 investido, você recebeu R$21,00. É possível ainda saber quantos % essa campanha foi eficiente. Para isso, basta multiplicar o resultado dessa equação por 100. No caso do exemplo acima, a campanha teve ROI de 2100%.
Alguns fatores são importantes de serem observados na hora de calcular o ROI de marketing digital, bem como para definir se esse é um bom ROI ou não. O primeiro ponto é considerar somente os investimentos e lucros resultados a partir da campanha que está sendo analisada.
Não há uma métrica que define se o ROI é bom ou ruim, pois cada empresa tem suas peculiaridades para a interpretação desse número, como custo do produto e valor investido, além de entender o estágio em que estava e qual era a meta que gostaria de alcançar.
Contudo, caso o ROI seja de valor negativo, fique alerta! Isso significa que sua estratégia de marketing digital ou campanha específica analisada não está dando lucro e você está tendo prejuízo. Nesses casos, mais do que nunca é necessário repensar sua estratégia, a fim de gerar resultados positivos para a empresa.
Quais são as vantagens de calcular o ROI?
A grande vantagem de fazer o cálculo do ROI é que você consegue levantar dados confiáveis acerca do desempenho das suas campanhas. Assim, tem uma visualização precisa dos retornos que estão sendo obtidos para tomar decisões mais estratégicas.
Quando há um bom retorno, você tem um parecer importante sobre aquilo que funciona com o seu público, e quando os objetivos e metas não são alcançadas pode fazer intervenções com mais agilidade e precisão, o que otimiza o tempo e os recursos.
Com esses dados em mãos, fica mais fácil propor melhorias a partir dos resultados que foram obtidos. Com o cálculo do ROI, você evita desperdícios e prejuízos com campanhas que não estão apresentando eficácia, consegue aprimorar cada vez mais as suas estratégias e a tendência é de que o retorno seja cada vez maior nos próximos cálculos.
Quais métricas de marketing digital considerar par analisar os resultados?
Como já falamos, o ROI é o principal indicador de sucesso de uma campanha de marketing. Porém, há diferentes fatores que devem ser estudados para verificar, de modo mais detalhado, quais pontos devem ser melhorados e quais indicadores devem se manter como estão.
A seguir, explicaremos as principais métricas de marketing digital que você deve levar em consideração para analisar os resultados obtidos. Para facilitar o entendimento, dividimos as métricas em três grandes grupos: vendas, marketing digital e e-mail marketing. Em seguida, listamos cada uma delas e suas definições.
Métricas de vendas
Custo de aquisição por cliente (CAC)
O nome diz exatamente o que é, ou seja, quanto a empresa investe para adquirir um novo cliente. Para descobrir esse valor, é preciso fazer o seguinte cálculo:
CAC = investimentos em marketing e vendas ÷ número de novos clientes no período
Logo, se sua empresa investir R$ 6.000,00 e conquistar 10 clientes, o CAC será de R$ 600,00.
CAC = 6.000 ÷ 10
Ticket médio
É o valor médio de quanto cada cliente gasta em seus produtos ou serviços. Para descobrir o seu ticket médio, faça o cálculo:
Ticket médio = receita do período analisado/número de clientes do mesmo período
Veja que você precisará definir um período para levantar a receita que será utilizada na fórmula. Esse parâmetro é de sua escolha, conforme os dados que deseja obter. Digamos que você queira conferir o ticket médio de um dia específico.
Naquele dia foi vendido um total de R$ 2.500,00, atendendo 10 clientes. Portanto, o ticket médio do dia foi de R$ 250,00.
Ticket médio = 2.500,00 ÷ 10
Métricas de marketing digital
Taxa de cliques (CTR)
Saber a sua taxa de cliques é conhecer a eficiência de uma campanha. Isso significa descobrir quantas pessoas clicaram no seu anúncio. Normalmente, essa taxa é analisada por porcentagem, e seu cálculo é feito da seguinte forma:
CTR= (número de cliques no anúncio ÷ número de impressões) × 100
Se o seu anúncio tiver recebido 20 cliques depois de ser exibido 100 vezes, por exemplo, o CTR será de 20%.
CTR = (20 ÷ 100) × 100
CTR = 0,2 × 100
CTR = 20
Custo por clique (CPC)
É usado para medir o investimento feito em campanhas de mídia paga. Dessa maneira, é possível avaliar a performance de um determinado canal. Para fazer o cálculo, você deve seguir a fórmula:
CPC = Custo da campanha ÷ número de cliques
Vamos considerar que você investiu R$ 600,00 na campanha e obteve 380 cliques. O CPC será de aproximadamente R$ 1,57.
CPC = 600 ÷ 380
Taxa de conversão
Os visitantes do seu site que interagem com a empresa, também conhecidos como leads, passam por uma jornada até realizar a compra.
Para entender como eles estão avançando nesse caminho, é importante calcular a conversão de uma etapa para outra da jornada de compra. Para obter a taxa de conversão, é preciso calcular a razão entre o número de pessoas de uma etapa e a próxima.
Digamos que você queira calcular a taxa ade conversão de leads. Nesse caso, dividimos o número de leads dentro de um período pelo total de visitas nesse mesmo período.
TC = (leads ÷ visitas) × 100
Considerando 1.000 visitas e 200 leads convertidos, temos uma taxa de conversão de 20%.
TC= (200 ÷ 1.000) × 100
TC = 0,2 × 100
TC = 20%
Visitantes únicos
Essa definição refere-se ao número de pessoas que visitaram seu site, blog ou portal. Cada visita única corresponde a uma conexão feita por meio de um dispositivo diferente. Por exemplo, se você entrar no seu site uma vez pelo celular e outra pelo computador, você terá duas visitas únicas.
Aqui não tem segredo, já que existem ferramentas que mostram para você essa taxa. Então, não é necessário fazer cálculos como nos demais casos.
Métricas de e-mail marketing
Taxa de abertura
Para saber se a mensagem enviada pela campanha de e-mail marketing da sua empresa está chegando ao seu público, é importante analisar a taxa de abertura dos e-mails. O cálculo é simples: total de mensagens enviadas dividido pelo número de pessoas que abriram a mensagem. Depois, multiplicamos por 100 para ter um percentual.
TA = (mensagens enviadas ÷ número de aberturas) × 100
Na prática, considerando uma campanha feita para 100 pessoas com 23 mensagens abertas:
TA = (100 ÷ 23) × 100
TA = 23%
Taxa de cliques
Toda campanha de e-mail marketing tem uma call to action, ou seja, uma chamada para a ação. A taxa de cliques nada mais é do que o número de pessoas que clicaram no link que indica a ação proposta pelo e-mail.
O cálculo é o mesmo que fizemos para saber quantas pessoas clicaram no anúncio, ou seja, calculamos o CTR.
Como interpretar o ROI de marketing digital?
Como explicamos no começo do artigo, não existe uma métrica para definir um ROI adequado para todas as empresas. Essa é uma análise muito particular e vai depender das características de cada negócio. Portanto, cada empresa deve definir os seus próprios parâmetros baseados, por exemplo, no custo do produto ou serviço e no Impacto do investimento no orçamento.
Também conforme explicamos, se você tiver valores negativos no cálculo do ROI significa que a campanha gerou prejuízos. Mas para saber se aquele valor o percentual alcançado está satisfatório é preciso fazer comparações internas.
Uma forma de interpretar o ROI de marketing digital é fazendo o teste AB. Nesse caso, são lançadas duas campanhas para que elas sejam comparadas entre si, a fim de analisar aquela que trouxe os melhores resultados, ou seja, um menor investimento por um maior retorno.
Quando não é possível fazer duas campanhas podemos analisar os valores do ROI e verificar se eles estão satisfatórios, levando em conta o valor que foi investido, as horas dedicadas, o faturamento da empresa, a margem de lucro, o custo do produto, e assim por diante.
Para uma microempresa, por exemplo, a aquisição de um lead por R$ 60 pode ser um custo muito alto, enquanto que para grandes empresas que trabalham com valores milionários esse custo não é significativo. Por isso, a interpretação é muito individual.
Quais são as melhores estratégias para aumentar o ROI de marketing digital?
Para aumentar o ROI de marketing digital, a primeira medida que você deve adotar são os testes. Afinal, é preciso descobrir o que funciona melhor para o seu público, a fim de investir nessas estratégias que trazem os melhores resultados.
Utilize indicadores e faça comparações para analisar cada uma das campanhas, mas também invista na captação de leads. Aumente a frequência das suas publicações apostando no marketing de conteúdo para que você consiga atrair uma quantidade maior de pessoas.
Porém, não se esqueça de que a qualificação e a nutrição dos leads é muito importante. Você precisa segmentar as suas campanhas para que elas sejam direcionadas para as pessoas certas, a fim de não perder tempo nem dedicar esforços com um público que não trará retornos.
Por fim, aposte na automação para minimizar as tarefas operacionais, e também para não deixar passar nenhuma oportunidade.
Com o cálculo e a análise dessas métricas, principalmente do ROI de marketing digital, é possível comprovar os resultados gerados pelas campanhas. Mais do que isso, você saberá exatamente onde deve haver evoluções para, consequentemente, obter mais resultados positivos.
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