Qualquer decisão de compra de determinado produto ou serviço é tomada primeiro no campo emocional para depois ser transformada em algo racional. É por isso que o estudo e a aplicação do neuromarketing se tornaram tão importantes nas últimas décadas.
De acordo com o pesquisador Francis Crick, nossos sentimentos, pensamentos e ações são resultados das nossas atividades cerebrais. Ao analisar o cérebro humano, é possível aplicar técnicas inéditas no mundo dos negócios, gerar resultados e, principalmente, compreender o que realmente leva consumidores a adquirirem um produto ou serviço. Esses estudos podem ser replicados no mercado, permitindo um maior entendimento sobre customer experience.
O neuromarketing é uma área de pesquisa que acabou se tornando um método muito popular nas empresas por conta dos resultados gerados. Para que você também consiga aproveitar os benefícios do neuromarketing e ter uma profunda compreensão sobre a experiência e o comportamento do seu cliente, preparamos este artigo.
O conceito de neuromarketing
Como você já deve imaginar, o neuromarketing é a união de duas palavras (e duas áreas de conhecimento): neurologia e marketing. Essa combinação de sucesso nem sempre existiu. Na verdade, ela demorou para ganhar o seu espaço. Compreender um pouco da história da origem e evolução do neuromarketing ajudam a conhecer os motivos que levaram ao seu sucesso e à sua popular aplicação.
Origem
Na década de 1990, o médico e pesquisador norte-americano Gerald Zaltman optou por um caminho não convencional de usar aparelhos de ressonância magnética, com o objetivo de responder algumas perguntas relacionadas ao marketing. Zaltman queria mapear as atividades cerebrais das pessoas quando expostas a ações e estímulos de marketing.
Tal análise mostrou que há influência neurológica na tomada de decisão de compra que caracteriza o comportamento dos consumidores. Até então, a combinação de neurociência e marketing ainda não era conhecida como neuromarketing. O termo só foi cunhado anos depois por Ale Smidts na Holanda. Foi então que esses estudos começaram a chamar a atenção de líderes do mundo todo.
A popularização no mundo empresarial se deu após a primeira aplicação do neuromarketing realizada pela Coca-Cola — reconhecida mundialmente por suas ações de marketing. A empresa queria analisar a eficiência de seus anúncios e suas propagandas e, para isso, contratou laboratórios de neurologia de universidades nos Estados Unidos.
Definição de neuromarketing
Desde então, o neuromarketing ganhou muito espaço nos ambientes corporativos, principalmente hoje na era digital. Isso é de extrema importância, haja vista a alta concorrência do mercado e os diversos estímulos e informações a que os consumidores estão submetidos.
De forma objetiva, neuromarketing é o uso de técnicas como neuroimagem e codificação facial para compreensão dos efeitos que os estímulos têm no cérebro para a tomada de decisão de compra. É uma metodologia extremamente valiosa, pois fornece inúmeras informações que auxiliam os profissionais de marketing a entenderem o comportamento dos consumidores na sua jornada de compra. Logo, é possível criar campanhas de marketing digital ou offline mais eficientes.
Hoje, o neuromarketing vai além do campo da neurociência. A psicologia também tem sido muito aplicada ao marketing. É por meio dessa área de conhecimento que os profissionais conseguem fazer uma análise profunda sobre o comportamento dos seus consumidores.
Anatomia cerebral
Para essa compreensão psicológica, assim como para entender perfeitamente a aplicação do neuromarketing, é interessante conhecer o funcionamento do cérebro humano. Por meio da anatomia, é possível identificar quais estímulos acionam cada uma das partes do cérebro e, consequentemente, entender como o público está absorvendo a mensagem de seus anúncios.
De acordo com a chamada “Teoria do Cérebro Trino”, nosso cérebro é dividido em três partes, e cada uma delas tem uma função na formação das nossas ideias e ações. O neocórtex é o maior segmento e é o que faz com que pensemos de forma racional. Já o chamado cérebro límbico controla nossas emoções e está relacionado diretamente aos cinco sentidos. Por último, mas não menos importante, temos o cérebro reptiliano, responsável pelas nossas reflexões e emoções primitivas.
Aplicações do neuromarketing
Com técnicas de neurociência — como ressonância, eletroencefalograma e codificação facial —, é feita a análise de como o cérebro responde a estímulos de marketing e quais são os incentivos que, de fato, levam o consumidor a tomar a decisão de compra. A aplicação do marketing é mais comum em ações de branding, design e inovação de produtos, campanhas publicitárias e experiências de compra do cliente.
Para medir ações dessas áreas, são usadas algumas técnicas da neurociência e da psicologia principalmente. Como em qualquer análise e pesquisa, é importante mapear os objetivos e questionamentos que devem ser respondidos, para depois definir qual é a melhor técnica de neuromarketing a ser aplicada no seu negócio.
Psicologia das cores
Talvez a técnica mais conhecida do neuromarketing. A psicologia das cores tem como objetivo auxiliar a empresa a entender como os tons e demais aspectos visuais influenciam os clientes. Conhecer previamente o significado de cada tonalidade ajuda e muito a fazer escolhas certas das cores de uma logomarca ou campanha publicitária.
Storytelling
O storytelling tem como objetivo envolver e emocionar o público por meio da narração de histórias. É muito usado em campanhas com mensagens subjetivas, que precisam tocar o inconsciente do público — o cérebro límbico. Há a identificação com a história, a mensagem é mais bem compreendida e, consequentemente, há a decisão de compra.
Gatilhos mentais
A técnica de gatilhos mentais é usada principalmente para influenciar de forma direta a decisão de compra, despertando uma necessidade no cliente. Há diversos gatilhos mentais que podem ser aplicados em diferentes estratégias de marketing. Para escolher a melhor opção, é fundamental entender o perfil do seu cliente. Essa técnica é o principal tema do livro “As Armas da Persuasão” de Robert Cialdini. Vale a pena a leitura!
Benefícios do neuromarketing
Cada negócio tem suas particularidades. Por isso, há diversos benefícios que o neuromarketing pode gerar para uma operação ou empresa. De modo geral, toda e qualquer aplicação dessa metodologia resulta no desenvolvimento de três pontos que darão a você vantagem competitiva.
Tomadas de decisão mais acertadas
A análise do comportamento cerebral do público gera dados que são elementos fundamentais para a tomada de decisões. A transformação desses dados em informações possibilitam que você e seu time tomem decisões mais eficazes, uma vez que você saberá o que, de fato, influencia o público a se tornar seu consumidor.
Campanhas de marketing e produtos direcionados ao público
Saber exatamente como os seus clientes reagem faz com que você desenvolva produtos que não apenas supram suas necessidades, mas também os envolvam emocional e subconscientemente. Tal engajamento pode ser aplicado também à forma com que são realizadas as divulgações da sua empresa. Por exemplo, o formato, a linguagem e as cores que lhes atraem mais e fazem com que eles comprem seus produtos e serviços.
Melhor experiência do consumidor
Como falamos aqui no blog diversas vezes, a era 4.0 é a era da experiência. Todo contato e troca que seu consumidor tem com sua empresa, seja em uma loja, seja nas redes sociais, compõe a experiência e a imagem que ele tem do negócio. A compreensão das emoções do público ajuda na construção de um atendimento e uma experiência personalizada de acordo com o que realmente o envolve.
O cliente deve, mais do que nunca, estar no centro de toda e qualquer estratégia empresarial. O neuromarketing é uma excelente forma de compreendê-lo para criar ações que envolvam e façam com que os consumidores tenham uma experiência emocional e funcional com sua empresa. Compartilhe este artigo nas suas redes sociais, para que sua equipe saiba como desvendar a mente do seu cliente.
