Antigamente, fazer negócio era uma questão de anunciar e atrair as pessoas para lojas, sempre interrompendo-as no que estivessem fazendo: vendo TV, lendo revista ou mesmo com ligações telemarketing. Todas essas maneiras de anunciar produtos também são conhecidas como Outbound Marketing que, com a internet, abriu espaço para o Inbound Marketing.
O sucesso desse novo conceito se deve muito pela mudança no comportamento do consumidor. Quem hoje tem paciência para ser importunado por vendedores ou anúncios de algo que você nem quer realmente? Neste texto, você conhece melhor o Inbound e como ele pode melhorar os números de uma empresa. Continue a leitura!
Entenda o conceito de Inbound Marketing
O Inbound Marketing é uma estratégia pautada pela nova forma de comprar. É cada vez mais comum fazer pesquisas online antes de realmente adquirir algo, seja no comércio B2C ou B2B. De acordo com estudo realizado pela Invesp, 80% dos tomadores de decisão preferem obter informações de uma empresa a partir de artigos em blogs do que por meio de anúncios.
Assim, o Inbound, ou marketing de atração, aposta em não interromper as pessoas como faz o Outbound Marketing, mas, sim, em produzir conteúdos relevantes distribuídos em diversos canais, como blogs, e-mails, redes sociais e vídeos. Dessa forma, o público é atraído até o negócio ativamente, o que, a longo prazo, se transforma em uma relação de confiança com a marca podendo gerar vendas recorrentes.
A origem do Inbound
O acesso à internet, pouco a pouco, foi mudando o jeito de fazer negócio. Foi assim que Seth Godin apresentou a ideia de marketing de permissão em seu livro Permission Marketing, de 1999.
Brian Halligan, um dos cofounders da HubSpot, também sentiu que o processo de vendas no qual um vendedor ou um anúncio interrompe os possíveis consumidores não fazia mais sentido, assim como usar listas frias de e-mails para fazer negócios com contatos aleatórios.
Até porque um dos pontos-chave do Inbound é oferecer os produtos para um público que realmente se interesse pelo que é ofertado, fato possível por meio da criação de personas, que nada mais são do que personagens fictícios para representar quem é o cliente ideal de um negócio.
Funil de vendas: conheça a estratégia
As vendas a partir do Inbound Marketing começam muito antes do contato com um representante ou com a ida de alguém até uma loja para saber mais sobre algo que viu em um anúncio de televisão — estratégia típica do Outbound. Assim, podemos citar os seguintes estágios do funil de vendas:
- topo do funil: é a fase da descoberta. Por exemplo, uma pessoa que está considerando formas de alavancar as vendas e começa a entender sobre Inbound Marketing. É nesse momento que ela passa a ler diversos conteúdos explicando o conceito e vendo outras companhias que apostam na estratégia. O foco é a publicação de conteúdos interessantes que fisguem esse indivíduo para que ele passe a acreditar na marca;
- meio do funil: a fase de consideração. A pessoa sabe qual é a sua dor (melhorar as vendas), entende que o Inbound possa ser uma solução e começa a considerar ferramentas e softwares que possam ajudá-la na implementação. Aqui, podem ser oferecidos e-books, webinars ou outros conteúdos ricos que estimulem a persona a deixar um contato para o time de vendas — os famosos leads;
- fundo do funil: fase de avaliar o produto e concluir a compra. É nesse momento que o interessado (lead) deve ser impactado com reviews sobre a solução e alguns gatilhos mentais, como depoimentos de outros clientes (prova social) e ofertas a tempo determinado (sensação de urgência) para que o cliente conclua o negócio.
Duas verdades sobre o funil no Inbound
A primeira delas é que, quando a compra foi concluída, o processo não terminou. Se um interessado se transformou em cliente, é necessário encantá-lo para que ele siga comprando e baixando o seu ROI, sigla em inglês para Retorno sobre o Investimento. Isso é possível com um pós-venda eficiente e ofertas especiais.
Outro ponto diz respeito ao público que entra no funil de vendas. A ideia não é vender aleatoriamente e, sim, para as pessoas que realmente queiram comprar o produto ou a solução. Quando esse tipo de consumidor está satisfeito, as chances de se tornarem defensores da marca é maior, o que gera um branding eficiente e relativamente barato.
Veja quais são os pilares do Inbound
O Inbound Marketing gera valor de uma forma que traz o público até uma marca, melhorando a relação com confiança e interesse genuíno. E isso só é possível por meio dos pilares que explicamos na sequência.
Produção de conteúdo de qualidade
Existem milhares de possíveis consumidores para qualquer negócio, uma vez que o acesso à internet é crescente — no Brasil, isso acontece com 70% da população, de acordo com pesquisa da TIC Domicílios. Então, uma vez que você tem um conteúdo de qualidade e otimizado para SEO, as chances de ser encontrado são enormes!
Assim, é preciso produzir textos, vídeos, e-books e infográficos que sejam interessantes para a persona e distribuí-los em canais que fazem sentido para o negócio, como blogs, redes sociais e e-mails.
Ferramentas (inclusive de automação)
Para que a estratégia seja colocada em prática, já foi dito que é essencial entender sobre a persona e qual é a forma de ela chegar até a marca, mas algumas ferramentas são essenciais para possibilitar esse caminho, como:
- benchmarking: é vital entender o que o mercado tem feito em relação a processos, quais são as ideias inovadoras e os procedimentos eficientes para não ficar atrás e, se possível, manter um diferencial competitivo;
- segmentação de mercado: Inbound Marketing não se trata de vender para qualquer um, por isso, é inevitável olhar o mercado, segmentá-lo e entender o público que precisa ser impactado;
- estratégia: por exemplo, quantas postagens em blog e redes sociais, quantos vídeos e e-books e quais são os melhores dias e horários para divulgá-los;
- sistema de CRM: uma forma de guardar dados sobre clientes e possíveis clientes para que todos da empresa tenha acesso. Assim, as informações não se perdem.
Além dessas, são necessárias ferramentas de automação para que processos repetitivos não tirem o foco da equipe — inclusive é a automatização que libera pessoal para entender melhor o público e garantir sempre uma estratégia certeira.
Essas ferramentas, como o CRM e diversas outras, devem possibilitar a criação de landing pages, campanhas de e-mail marketing, postagens em redes sociais, identificação de leads, análise de palavras-chave, otimização para SEO, entre outras.
Métricas
Uma das vantagens do Inbound Marketing é criar métricas e monitorá-las em tempo real. Ao postar um artigo em blog, você visualiza na hora o sucesso dessa iniciativa, vê o quanto uma oferta gerou de conversão e o que fez ou não sucesso com o público para consertar ou potencializar. Podem ser definidas como métricas:
- número de acessos no blog;
- taxa de conversão;
- abandono de carrinho;
- visitantes únicos;
- custo por visitante;
- custo por lead;
- quantidade de leads gerados;
- ROI;
- taxa de abertura de e-mails.
Um ponto fundamental é reunir uma quantidade de métricas suficiente para entender o negócio como um todo, e não apenas uma parte, caindo, assim, em métricas de vaidade. Moral da história: de que adianta ter muitas curtidas nas redes sociais se não existe conversão?
Por que ter uma estratégia de Inbound Marketing
Primeiro, porque trata-se de uma nova forma de comprar, desbancando e sendo mais efetiva do que o Outbound Marketing. Além disso, as vantagens são grandes, como:
- alcançar o público correto;
- poder medir os resultados rapidamente e mudar a estratégia se preciso;
- diminuir custos, muito por conta da taxa de ROI, da retenção de clientes e do fato de o Inbound ser um investimento a longo prazo;
- melhorar o branding com mais visibilidade na internet;
- gerar engajamento e ter os defensores da sua marca.
O Inbound Marketing é o presente e o futuro quando se fala em crescimento das possibilidades de negócio. Começar a aplicá-lo em sua empresa o quanto antes é uma necessidade para se manter no mercado e que pode até se tornar um diferencial competitivo!
Agora que você já sabe sobre o conceito, que tal avançar no entendimento com este Guia de Marketing de Conteúdo? Leitura mais que obrigatória!
